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汽车保险费改为电话销售渠道大幅下降60%

发布时间:2021-10-29 10:32:54 人气:110 来源:百鸣电销客服外包

销售渠道的客户大多是价格敏感的人.

车险费用改革后,各渠道价格趋同.

客户流向传统渠道后,销售渠道业务大幅下滑,比费用改革前下降60%左右.

电话销售作为一种独立的销售渠道,受到了许多保险公司的重视.

但现在大部分客户流向汽车经销商、个人代理等传统渠道,保险公司开发自主销售渠道处于漫长而阻碍的状态.

近日,针对车险费改革的影响,接受《证券日报》采访的多位业内人士指出了上述问题.

继2015年6月1日6个地区商业车险改革试点后,从今年1月1日起,试点地区进一步扩大到18个地区.

到目前为止,试点地区约有50家保险公司获得了商业车险条款费率的批准.

从费用改革到目前的情况来看,整体运行稳定,但销售渠道受到严重冲击,保险公司很难开发自主销售渠道.

客户转向汽车经销商等传统渠道.

在试点地区,我公司车险费改后和费改前的销售渠道业务缩水了60%左右.

从整个行业的情况来看,这个数字也在上下.

一家大型财产保险公司的销售负责人文道(化名)告诉《证券日报》记者.

关于车险费改后电销业务下滑的问题,记者向不同产险公司的相关人士求证,均得到肯定答复.

曾经,发展销售平台是保险公司建设直销渠道的重要起点.

数据显示,2014年,PICC财产保险、平安财产保险、太保财产保险等28家财产保险公司开展了财产保险电话销售业务,保费收入达到893.

45亿元,占财产保险总收入的11.84%.其中车险保费884.

87亿元,占电销保费总收入的99.04%.由于保险公司在销售渠道上有运营成本和中间成本低两大优势,监管政策给予15%的价格优惠空间,保险公司在申报费率条款时基本使用优惠,吸引了许多价格敏感的客户.

到目前为止,电话销售渠道已经成为许多财产保险公司的主要业务渠道之一.

我们的市场调查显示,目前大多数车主都是价格敏感的人.

在车险费改变之前,销售客户的续保率很高,但现在客户严重脱落,业务规模缩水60%左右,主要流向传统的汽车经销商、个人代理渠道等传统渠道.

文道对记者说.

一方面,车险费改后,各渠道车险保费价格趋于一致,销售渠道价格优势丧失.

记者了解到,在车险费改革试点地区,保险公司采用的保费计算方法有:商业车险保费=基准纯风险保费/(1-附加费率)×无赔偿优惠系数×自主核保系数×自主渠道系数.

其中,基准纯风险保费和无赔偿优惠系数费率调整方案参照中国保险业协会制定的费率基准执行.

额外费用率预定为35%.

保险公司制定的自主核保系数费率调整方案和自主渠道系数费率调整方案可在[0.85-1.15]范围内使用.

虽然自主核保系数和自主渠道系数指定了一个范围,但几乎所有的保险公司都将系数设定为0.

85,直接降到底,保费达到地板价格.

某中型财产保险公司车险负责人江达(化名)表示,各渠道保费价格趋于一致,销售渠道客户脱落.

另一方面,业内人士指出,过去转电销的伪销售业务也大幅缩水,剩下的才是真正的呼入呼出业务,这也是销售渠道业务大幅下滑的原因之一.

转电销,即将从其他渠道获得的客户转到电销渠道,以价格优势留住客户的做法.

虽然失去了价格优势,但销售业务的快速下滑仍然超出预期.

记者了解到,这很大程度上源于传统渠道在保费价格相当的情况下,营销成本更高,可操作空间更大,附加服务更多.

一位不愿透露姓名的业内人士表示,销售监管是一个全过程,非常严格,而传统渠道有更多的优惠形式,比如赠送积分、加油卡、违章处理、验车代理服务等.

,有的甚至可以在客户出险后灵活灵活.

比如汽车被划,即使车主没有购买划痕保险,这些代理商也可以在维修时将维修记录在其他保险项下,将客户的维修成本转移到保险公司.

对于销售渠道的客户来说,价格优惠没了,服务也比不上传统渠道,流失是自然结果.

业内人士告诉记者.

他感慨道:中介渠道会更强,保险公司直销难.

利用好电销在续保方面的优势,网上销售是保险公司建设自主销售渠道的两大起点.

但车险费率市场化改革后,销售业务受到明显冲击,网上销售业务也受到一定冲击.

但传统的销售渠道往往由汽车经销商、个人代理等第三方中介机构掌握,保险公司话语权较弱.

目前,保险公司发展自主销售渠道似乎有很多困难,但业内人士呼吁,尽管长且阻,保险公司仍不能放弃,必须努力建设自主销售渠道.

作为保险公司发展直销渠道的重要途径,费用改革后,目前面临的重大打击是短期的吗?未来各种渠道的发展方向是什么?江达表示,电力销售面临短期冲击是不可避免的,但从长远来看,保险公司应该尽更大努力直接与客户联系.

电力销售和网上销售仍将是重要的起点,但发展战略必须调整.

,要重点利用电销在续保业务中的优势.

他认为,只要客户对保险公司建立信任,电力销售将比其他渠道更容易成功.

此前的行业数据显示,许多公司的销售渠道客户续保率接近80%,国外更佳续保率超过90%.

其次,要认识到目前销售渠道业务下滑的主要原因是突然失去15%的价格优惠,导致心理落差巨大.

但随着车险费改革的推进,行业监管将进一步加强,不仅停止销售和促销,其他渠道的手续费也将得到严格控制,使各渠道的竞争更加公平.

届时,方便快捷的销售将成为吸引客户的优势.

从费用改革后的短期现象来看,汽车经销商等第三方代理渠道的地位越来越强.

但业内人士指出,无论是以前还是以后,保险公司都必须全力打造自己的直销渠道.

在这方面,保险公司正在努力建立自己的销售团队、商店销售、电话销售和在线直销.

其中,网上销售渠道是近年来新兴的.

2014年,33家财产保险公司开展网上销售业务,累计财产保险保费505.

7亿元,占财产保险公司保费收入的6.

7%,其中机动车保险483.

4亿元,占95.58%.社区门店直销渠道已经出现七八年了,但还处于探索阶段.

PICCP&C保险、华安保险、华泰P&C保险、太保P&C保险等.

都在尝试开店.

虽然他们仍然面临初期投资成本高、经验不足等问题,但PICC执行副总裁王和曾对记者说:难,但要坚持!业内人士也表示,店铺直销是从做生意到做生意的转变,为了面对面的沟通,赢得普通人的信任.

同时,店铺将朝着社区综合金融超市的发展方向,成为普通人的金融产品解决方案提供商,为他们提供生活便利.

2015-05-12-09:30:37-2014-01-16-10:25:10-2014-01-03-09:10:42-2012-12-28-09:44:26-2012-11-01-13:59:102-10-26-16:34:50-2012-10-23-10:49:38-2012-10-11-09:07:23-2012-09-24-09:36:23-2012-09-17-10:29:56.

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